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戰略執行銷售
戰略執行銷售 咨詢電話 13888909890
一、相關公司戰略素養提升的企業外訓課程預訂目錄
A 戰略制定與執行 效果：提升學員對公司戰略的制定執行能力
適合經理以上員工，兩天課程，每周二、三或周六、日有公開課（賽衡講師）
每月有公開課（國內知名講師），兩天課程。以上課程均提供企業單獨預訂
二、相關公司高效執行提升的企業外訓課程預訂目錄
B 打造高效執行團隊 效果：讓學員掌握打造高效執行團隊的成功之道
適合經理以上員工，兩天課程，每周二、三或周六、日有公開課（賽衡講師）
每月有公開課（國內知名講師），兩天課程。以上課程均提供企業單獨預訂
C 團隊執行力及銷售目標達成訓練營 效果：幫助管理者有效達成銷售業績目標
適合主管以上員工，兩天課程，每周二、三或周六、日有公開課（賽衡講師）
每月有公開課（國內知名講師），兩天課程。以上課程均提供企業單獨預訂
D 如何提升團隊執行力 效果：系統學習影響執行力的要素
適合主管以上員工，兩天課程，每周二、三或周六、日有公開課（賽衡講師）
每月有公開課（國內知名講師），兩天課程。以上課程均提供企業單獨預訂
三、相關公司銷售業績提升的企業外訓課程預訂目錄
E 頂尖銷售特訓營 效果：提升學員攻心銷售術
適合主管以上員工，兩天課程，每周二、三或周六、日有公開課（賽衡講師）
每月有公開課（國內知名講師），兩天課程。以上課程均提供企業單獨預訂
F 瘋狂店長特訓營 效果：幫助店長有效提升店面業績
適合店長級以上員工，兩天課程，每周二、三或周六、日有公開課（賽衡講師）
每月有公開課（國內知名講師），兩天課程。以上課程均提供企業單獨預訂
G 大客戶銷售策略與管理 效果：提升學員對大客戶的銷售成交率
適合主管以上員工，兩天課程，每周二、三或周六、日有公開課（賽衡講師）
每月有公開課（國內知名講師），兩天課程。以上課程均提供企業單獨預訂
H 顧問式銷售技巧 效果：系統學習顧問式銷售方法
適合主管以上員工，兩天課程，每周二、三或周六、日有公開課（賽衡講師）
每月有公開課（國內知名講師），兩天課程。以上課程均提供企業單獨預訂
I 優秀店長實戰特訓營 效果：讓優秀店長具備區域銷售總監素質
適合優秀店長級以上員工，每月有公開課（國內知名講師），兩天課程。
以上課程均提供企業單獨預訂
J 銷售中的談判技巧 效果：系統掌握銷售中的聽與說
適合主管以上員工，兩天課程，每周二、三或周六、日有公開課（賽衡講師）
每月有公開課（國內知名講師），兩天課程。以上課程均提供企業單獨預訂
K 狼性營銷實戰訓練營 效果：幫助學員打造狼性銷售團隊
適合經理以上員工，每月有公開課（國內知名講師），兩天課程。
以上課程均提供企業單獨預訂
L 門店銷售九連環 效果：讓學員掌握門店銷售術
適合主管以上員工，每月有公開課（國內知名講師），兩天課程。
以上課程均提供企業單獨預訂
M 銷售心態管理 效果：提升銷售員的心態自我管理能力
適合主管以上員工，每月有公開課（國內知名講師），兩天課程。
以上課程均提供企業單獨預訂
N 互聯網+連鎖˙終端業績爆破 效果：掌握互聯網電商銷售模式
適合經理以上員工，每月有公開課（國內知名講師），一天課程。
以上課程均提供企業單獨預訂
O 高效銷售團隊建設與管理 效果：提升銷售經理的團隊管理能力
適合經理以上員工，每月有公開課（國內知名講師），兩天課程。
以上課程均提供企業單獨預訂
P 門店導購銷售特訓營 效果：掌握門店導購的所有細節
適合門店導購或管理者，每月有公開課（國內知名講師），兩天課程。
以上課程均提供企業單獨預訂
A 戰略制定與執行 課程介紹
效果：提升學員對公司戰略的制定執行能力
戰略是企業經營之魂。一個企業要做好做長做大做強，首先要解決的問題就是，我們做什么，不做什么？我們為什么做這個而不做那個？在做這個決策的時候，需要考慮哪些要素？如何確認自己的優勢，規避自己的劣勢；如何在市場上為自己定一個“位”，只在這個“位”上為客戶服務；如何進行差異化經營; 等等。只有把這些事情弄清楚了，企業經營才能穩扎穩打。
但是，戰略，5%在于制定，95%在于執行。對于企業來說，結果才是最重要的，而好的結果來自于正確而有效的執行。執行不到位，再好的戰略也不能落地。因此，企業家的任務，不僅在于為企業制定一個好的戰略，更在于要認真研究，并著力解決執行難的問題。
一個企業家，如何做到既要解決好戰略制定的問題，又要著力解決好執行難的問題呢？本課程為你獻計支招。
課程大綱
效果：讓學員掌握打造高效執行團隊的成功之道
課程背景：
隨著經濟局勢的變化，依靠資源和機會的年代將逐漸離我們遠去，這將是一個同質化的時代。以后企業之間的競爭將越來越依賴于團隊的能力，而現狀是：
1、對員工的素質需求遠遠超過員工的成長速度。
2、老板有方向，但員工沒想法。
3、有責任心的員工越來越少，打醬油的越來越多。
4、工資越來越高，效益卻越來越低。
5、好話不多，抱怨不少。
6、自以為是，不配合，沒有大局觀……
我們都想改變這樣的現狀，那么這次課程帶給你的是？
課程收獲：
1、讓員工懂得責任、尊重和感恩。
2、懂得如何去凝聚團隊。
3、明了管理的基礎框架和基本理論。
4、懂得相互配合和建立榮譽感。
5、通過活動明白團隊與個人的關系，明白權利的背后是擔當。
6、讓管理層懂得什么是承諾，承諾背后的意義。
授課時間：2天，6小時/天
授課對象：希望在執行上有所突破的管理層，需要調整心態的中基層干部，以及需要加強凝聚力的決策層。
授課方式：分團PK方式，啟發式互動教學。通過演講、視頻及視頻，案例分析，現場演練，實踐討論角色扮演等。
課程大綱：
第一講：執行環境和危機心態
一、什么樣的環境下人的執行力會變得更好？
二、危機心態成就執行力
三、分團隊選團長
四、團長承諾
五、比賽規則建立
第二講：相信的力量
一、一次相信勝過一萬次的懷疑
二、相信，可以改變人生，可以改變命運
三、相信，讓今天更有價值
四、相信，你才能成為命運的掌控者
第三講：成長改變與100%責任心態
一、為什么人與人之間會不同？
二、時間模式與思維模式的改變
三、最重要的思維改變：面對責任的時候我們的思維模式
四、只有承擔起100%責任我們才能夠改變現狀
五、100%責任思維的入口是：我錯了！
六、對錯不重要，重要的是我們得到了，還是失去了
七、我是一切的根源，我可以改變一切
第四講：執行心態的四個階梯
一、不要抱怨
二、沒有借口
三、堅守承諾
四、心懷感恩
第五講：結果導向
一、商業的本質是等價交換，也就是用結果證明價值
二、為什么不做結果？(現象分析)
1、認識問題(不知道什么是真正的結果)
2、能力問題(做不出結果)
3、態度問題(不愿意做結果)
三、結果的三大假象
1、態度≠結果
2、職責≠結果
3、任務≠結果
四、定義結果的三大要素
1、有時間
2、有價值
3、可考核
五、結果改變命運
第六講：高效溝通
一、溝通模型分析
二、溝通的三大障礙
三、誤解的產生
四、溝通的四個層級
五、14倍定律
六、微表情識別情緒
七、職場溝通三項必備裝備
1、聽懂意思
2、問對問題
3、說到點上
八、贏得合作的溝通技巧
第七講：執行的框架
一、管理與領導的區別
二、管理的最終目標是為了不管理
三、目標定義錯誤會產生的問題分析
四、管理在工作與生活中的運用
五、為實現不管理的目標的三個步驟
1、沒有管理的時候，我們要建立基本的原則
2、開始管理的時候，我們要把復雜的做簡單
3、制度、流程背后的強迫本質
4、把常規的做成文化，最終實現不管理的目標
第八講：領袖風采(一邊做活動，一邊做講解)
一、責任背后的意義
二、個人與團隊的關系
三、感恩身邊的每一個人
四、公司平臺與個人的關系
五、感恩領導、老板
C 團隊執行力及銷售目標達成訓練營 課程介紹
效果：幫助管理者有效達成銷售業績目標
課程緣起：
您的團隊是否存在以下現象：
1.銷售目標不明確,員工缺乏強勁的工作動力?
2.銷售目標不吸引人,或員工覺得目標是企業的，未能主動去承擔目標?
3.銷售目標不具體,員工執行起來往往和您相去甚遠?
4.銷售目標不科學,很多時候都不能達成?
5.銷售目標經常不能達成,定目標變成了形式，團隊對目標失去了信任?
6.銷售目標定下來后只有老板一個人著急，沒有一套確保整個團隊目標達成的保障系統?
目標是企業之魂!本課程將告訴你：
定下年度銷售目標后，如何圍繞目標制定目標系統，銷售目標達成既是戰略問題，也關乎戰術;既是經營問題，也是管理問題;既與團隊能力有關，更與團隊成員意愿和決心有關!
目標5問：
1.為什么我們整天在忙碌卻工作業績不明顯，工作沒有成效?
2.為什么我們在工作中經常不知道哪些事情該做，哪些事情不該做?
3.為什么領導布置的工作任務、下達的指令我們不能很好的完成?
4.為什么我們不能有效調動自身的工作積極性?
5.為什么設定了目標卻總是無法達成?
課程目標：
1.幫助企業建立有共同愿景、高忠誠度的團隊；
2.發現和復制系統的致勝模式，
3.提升個體的競爭優勢和自覺水平，從而獲得整體的優勢競爭力
4.打造激情、愛心、負責任、付出的卓越團隊，提高凝聚力和執行力
5.厘清團隊目標，百分百瞄準目標行動
課程時間：2天，6小時／天
課程大綱：
第一講：實現目標，執行才是前提
前言：一個組織/團隊光有偉大的戰略，宏偉的愿景，如果缺乏腳踏實地的執行，這一切將都成為空中樓閣，中國從來不缺乏偉大的戰略家，缺乏的是不折不扣的執行者，而執行力對一個組織/團隊的重要性已經得到管理界的一致共識!：
一、啟示：執行力是定義出來的
1.為什么做結果這么難?
2.狼性銷售團隊靠什么生存? ——結果
3.無結果的困惑?
4.什么是結果思維?
5.為什么做結果這么難?做結果的兩大工具：日計劃日結果/周計劃周結果
6.清晰的結果定義是執行的前提
二、啟示：執行力是擔當出來的
1.執行人才的8大特質
2.三招出人才
3.責權匹配的關鍵理念
4.責任歸位兩大法寶
三、啟示：執行力是重復出來的
1.麥當勞經營模式帶來的啟發
2.流程的導入：僵化-固化-優化
3.系統思維與能人思維
四、啟示：執行力是監督出來的
1.關于監督的兩大提示
2.郭士納的提醒
3.檢查的三個方向
五、啟示：執行力是激勵出來的
1.鄧公的告誡
2.激勵的兩大原則
3.薪酬的六大怪相
4.如何正確的激勵
第二講：超越目標，狀態決定成敗
前言：市場的不景氣,客戶難纏,任務的壓力……等等這些是否已經讓你疲憊不堪?如何能迅速調整狀態，解決厭煩工作的心態、永久保持激情狀態、養成積極行動，全力以赴的習慣、不斷提升自己、成長自己這對于每一位銷售人員都是需要去思考的問題，要知道狀態決定成敗!：
1.危機意識、永不滿足
2.堅定信念、超凡自信
3.心態積極、行為主動
4.堅持不懈、絕不放棄
第三講：設定目標，夢想走近現實
前言：我們多少次地幻想結果，我們無數次地豪情萬丈，但最終我們常常也陷入迷茫：為什么目標總是那么難以實現?那么，從夢想走近現實地過程中，在邁向實現目標地道路上，哪些關鍵點是我們曾經忽略的?哪些地方需要我們重新梳理呢?：
1.目標的意義
2.個人與團隊目標達成的障礙
3.自我目標管理的smart原則
4.目標達成系統
a. 明確目標
b. 設定目標
c. 目標分解
第四講：邁向目標，銷售才是關鍵
前言：在工作中，我們都會碰到形形色色的客戶。那么，面對不同的客戶時，我們是否能有效與不同需求類型客戶溝通?是否有意識地尋找他們之間潛藏的內在關系及規律?是否想過用最簡單的方法將這些客戶進行合理化整合?是否能用最有效的方式成交?這些問題，直接影響到我們銷售目標的達成。：
1.我們的客戶哪些不一樣
2.不同類型客戶需求要如何挖掘
3.怎樣輕松幫客戶建立采購標準
4.如何讓客戶更快決策
5.黃金成交法則
6.視頻分析
D 如何提升團隊執行力 課程介紹
效果：系統學習影響執行力的要素
課程背景：
一流的戰略加一流的執行是一流的組織，二流的戰略加一流的執行是優秀的組織，但一流的戰略加二流的執行可能就問題很多，團隊建設的過程從根本上來講是一個執行力建設的過程，那么到底是什么在影響著一個組織的執行力？他們之間相互影響的關系有是怎樣的？也許我們大多數管理者都是在工作的過程中形成了自己的經驗和理解，缺乏系統的理論學習，往往會有失偏頗，給組織帶來困擾，如何從戰略與文化的高度去思考執行與團隊，這是這堂課的核心價值。
課程收獲：
1、理解影響執行的三大關鍵要素。
2、懂得從何著手改變執行的環境。
3、懂得企業文化背后的原理，以及從何開始文化建設。
4、懂得組織學習的重要性和如何加強組織學習能力。
5、明了薪酬績效激勵之間的關系和基本原理。
6、建設具有高度凝聚力的團度。
授課時間：2天，6小時/天
授課對象：希望在執行上有所突破的中高層，以及需要加強凝聚力的決策層。
授課方式：啟發式互動教學。通過演講、視頻，案例分析，現場演練，實踐討論角色扮演等。
課程大綱：
第一講：執行力總括
一、是什么在影響執行？
二、影響執行的三大要素：執行的環境、執行的意愿和執行的能力
三、三大要素間的相互影響關系
四、什么樣的情況需要從什么樣的要素著手開始改變執行力
第二講：執行的環境
一、是什么決定一個人的行為？
二、案例：紐約地鐵案帶給我們的思考
三、執行的硬環境和執行的軟環境
案例：分粥的故事
四、管理可以改變的是制度，而不是人性
五、管理的本質是：強迫
六、破窗理論對實際工作的指導意義
第三講：執行的意愿
一、人們不會做你希望的，只會做你考核的
二、到底是什么在影響人們的意愿？
三、薪酬？什么是薪什么是酬？薪和酬的關系
四、薪的基本要素
五、績效考核原理和基本原則
六、即時激勵的作用
七、馬斯洛層次理論對行為的影響
八、激勵的基本原則和方法
九、如何制作即使激勵手冊
十、高效激勵與企業文化
第四講：執行的能力
一、組織成員應該具備的通用能力
二、問題解決力
三、什么是問題？什么是問題意識？
四、問題四大原理
1、損失原理
2、生長原理
3、癌變原理
4、級減原理
五、溝通的能力是組織最基本的能力
六、溝通中的誤會
七、溝通的四個層次
八、職場溝通的三項必須能力
1、聽懂意思
2、問對問題
3、說到點上
九、經驗與知識的關系
十、職場學習的三大困惑
1、學什么？
2、向誰學？
3、如何學？
十一、一萬小時定律
第五講：團隊執行提升路徑
一、團隊的本質
二、目標分解與YCYA一對一責任
三、公眾承諾的力量
四、PDCA改進
五、高效激勵
E 頂尖銷售特訓營 課程介紹
效果：提升學員攻心銷售術
課程背景：
銷售初期，銷售說什么？如何說？怎么說才能夠吸引顧客的注意？
吸引顧客注意后，如何有效的提問才能找到顧客的需求點，找到銷售引爆點？
顧客對產品有一定興趣后，如何進一步擴大、刺激顧客的興趣，讓顧客的購買欲望進一步沸騰？點燃銷售引爆點？
顧客在購買決策過程中，一旦回到理性思考階段，大量的購買異議產生：“價格太高，暫時不需要，再考慮一下”等等，顧客異議背后潛伏著什么樣的購買心理，此時如何做方能有效化解顧客的異議，影響顧客？
銷售后期，顧客存在什么樣的心理猶豫？
銷售人員如何促單？
促單成交的時機及有效方法？
課程收益：
掌握顧客購買的6大心理周期分析法及性格分析法
掌握銷售初期開場的吸引力法則
掌握銷售尋找顧客需求的銷售引爆點，開發顧客需求的創造引爆點的3步6法。
掌握刺激顧客需求的“有聲有色有圖畫，有理有據有邏輯”的6大方法，引爆銷售！
熟練運用“正話反說及反話正說”技巧，有效化解顧客異議
掌握銷售后期成交落錘的4大時機及4大方法，快速成交
課程時間：2天；12小時
授課對象：銷售總監、銷售經理、市場一線銷售及服務人員
課程提綱：
導言案例：
從奔馳車金牌銷售面對顧客質疑“我是不是太沖動了！”
三言兩語拿下顧客的經典案例，看銷售心理學在銷售中的重要性！
解碼：5W6步法解碼“顧客購買6層心理解碼銷售法”
第一步：讀懂顧客的購買心理、贏在銷售起跑線——銷售前的三大準備
一、“望聞問切”——顧客購買的6個心理階段分析
注意期的語言及行為特征
欲望期的語言及行為特征
猶豫期的語言及行為特征
冷靜期的語言及行為特征
臨界期待語言及行為特征
二、攻心銷售6層解碼
三、“察言觀色”——高效運用“HLLH性格分析工具”掌控顧客的購買心理
A、果斷支配型顧客的語言及行為特征
B、冷靜分析型顧客的語言及行為特征
C、和氣友好型顧客的語言及行為特征
D、 快樂表達型顧客的語言及行為特征
2、四種不同性格顧客的共鳴區及雷區
A、果斷支配型顧客的語言及行為特征
B、冷靜分析型顧客的語言及行為特征
C、和氣友好型顧客的語言及行為特征
D、快樂表達型顧客的語言及行為特征
看視頻“鐵梨花”感悟“HLLH性格分析工具”的高效運用
四、影響顧客認同的6大影響力秘密武器
A、互惠式讓步
B、承諾和一致性的慣性催眠
C、社會認同原理引導客戶
D、喜好一致性原理
E、權威
F、稀缺原理影響客戶
課堂討論：
看視頻“雍正王朝“感悟康熙的6大影響力的高效運用
情景案例：中國電信金牌銷售的6大影響力運用
第二步：盲目期的打破平衡——銷售開場的吸引力法則
1、你靠什么讓顧客信賴你
情景案例：義烏市小商品城的銷售經
2、 日常銷售開場習慣分析
A、太冷太熱
B、太強勢太弱勢
C、顧客進店心理分析
3、 最佳開場時機與方式
A、 3個最佳接觸點的把握
B、 3個接觸顧客的最佳方法
4、直線直白式開場與曲線委婉式開場
——建立“三好吸引場”
A、說好話建立吸引
B、做好事建立吸引
C、好借口建立吸引
案例討論：銷售開場的3個經典開局討論
第三步：注意期的開發需求——找到需求，找到銷售的引爆點
1、顧客購買4大因素
A、價格？價值？
B、感覺？需求？
2、解讀需求
A、 “三層聽”尋找顧客需求
B、“聽三層”尋找顧客需求
3、開發顧客需求，創造銷售引爆點
A、 開發需求的四層漏斗SPIN提問法
B、“三從四壓五問”開發顧客需求
C、快樂痛苦刺激顧客需求，點燃銷售引爆點
案例討論：
銷售的“四層漏斗提問式”開發顧客需求技巧討論
【為內訓企業量身定制】
第四步：欲望期的產品推薦——用顧客聽的懂喜歡聽的語言介紹產品
1、什么樣的價值在顧客眼里是有用的
A、產品價值內外核
B、價值何去何從
2、讓顧客耳動——有理有據有邏輯的介紹產品
A、FABE法則
B、用FABE解說產品邏輯打動顧客
視頻：看《奮斗》感悟FABE技巧運用
課堂訓練：企業產品的FABE價值訓練
【為內訓企業量身定制】
3、讓顧客眼動——有聲有色有故事的介紹產品
A、入情：讓產品和顧客建立感性關系
B、入景：產品場景化、情景化
C、“有聲有色”介紹產品的三個時機
情景案例：銷售的有聲有色銷售場景訓練
第五步：猶豫冷靜期的化解異議——有的放矢化異議
1、異議管理
A、 產品層面的異議
B、 導購層面的異議
C、 產品層面的異議
2、化解異議技巧——做“能說會道”的銷售人員
感悟：從馮小剛的答記者問，看銷售人員的“能說會道”
A、不能說不會道的銷售人員
B、 能說不會道的銷售人員
C、能說還要會道
——銷售人員的雙向思維訓練
3、面對異議的正話反說與反話正說
A、面對顧客異議妙打太極
B、建立異議庫
C、價格異議的四種應對方法
案例討論：
你們這款產品再讓3個點我們就簽了，否則我到別人家去買了 !
面對顧客以上異議如何接招？
第六步：臨界期的主動成交——成交落錘的時機與方法
1、影響成交率的三大要素？
A、 產品本身因素
B、 顧客本身原因
C、銷售人員原因
2、 成交的信號識別及時機把握
A、銷售末期顧客的心理、語言特征
B、識別顧客表面購買信號
C、二看一聽識別法
3、 四給成交法
A、 制造靜態熱銷推力——信心成交法
B、 制造動態熱銷推力——價值成交法
C、 制造利益推力——誘惑成交法
D、制造障礙推力——障礙成交
4、四種性格顧客的成交落錘
A、冷靜完美人：邏輯總結落錘
B、和氣猶豫人：鼓勵推動落錘
C、沖動表達人：贊美拉動落錘
D、強勢果斷人：示弱順勢落錘
情景案例：金牌銷售的促單技巧
課程總結
F 瘋狂店長特訓營 課程介紹
效果：幫助店長有效提升店面業績
課程大綱：
“開不開店看老板，賺不賺錢看店長！”競爭白熱化的時代，在電商的不斷沖擊下，戶外行業面臨一系列頭疼的問題：
如何留住優秀員工？
如何讓店長能夠獨擋一面？
如何讓店長自動自發管理和銷售？
如何提高影響門店業績的一量和五率？
如何通過例會管理實現門店銷售效率的提升？
如何讓店長全力以赴快樂工作，而不只是盡力而為？
如何提高顧客忠誠度，充分挖掘出VIP顧客的消費潛力？
如何通過數據分析對癥下藥，解決影響門店業績的管理和銷售難題？
——《瘋狂店長訓練營》結合眾多終端管理和銷售案例，抓住門店盈利的一個核心，三個基本點，九項KPI指標和四大管理模塊，解決店長管理和銷售的關鍵問題，打造高效銷售團隊，提升門店業績。
課程特色：
實戰：課程是講師10年門店經營管理實踐和7年終端培訓經驗的總結， 注重培訓的現場演練、話術提煉總結和課后的落地跟進，即學即用，易于復制。
實效：課程中沒有空泛復雜的理論，所授內容緊密結合終端需求，提供可落地執行的工具表格，將培訓效果真正導入門店工作，達到培訓價值最大化。
實用：通過大量案例分享深入剖析門店店長在管理中遇到的實際困難和關鍵問題，通俗易懂，真正達到培訓效果。
學員收益：
樹信心——“店長強則業績強，業績強則門店強”是永恒的經營主題——只有業績才能證明你存在的價值
變思路——利用思維導圖深入剖析門店存在的問題，抽絲剝繭找出關鍵環節，現場做出落地方案和改善計劃，對癥下藥真正持續提高門店業績
建系統——打造獨一無二的“趣味例會經營系統”，提供高業績門店“日經營”系統銷售的全面解決方案
用工具——獲得店鋪診斷、數據分析、思維導圖、跟蹤表格、考核機制等一系列可落地執行和快速復制的管理工具
課程時間：2天，6小時/天
授課對象：店長、副店長、加盟商
授課方式：1、主題講授 2、視頻欣賞 3、情景模擬 4、案例研討5、學員分享 6、落地工具 7、頭腦風暴
課程大綱：
第一講：門店盈利KPI關鍵指標分析
1、為什么店長總在忙、盲、茫?
2、數字是店鋪的溫度計-快速診斷店鋪問題的關鍵
3、門店業績分析金字塔
4、影響門店盈利的關鍵指標分析
5、店長管理的一個核心：完成銷售目標，實現盈利目標
6、實現盈利的三個基本點：量、率、額
7、影響盈利的九項關鍵指標
第二講：門店問題分析與解決方案
1、【頭腦風暴】目前影響門店業績的十大癥結
2、門店管理現狀
3、店長的困惑與痛苦
4、問題分析工具——思維導圖
5、思維導圖的意義與作用
6、思維導圖的制作工具
7、思維導圖制作流程與方法
8、思維導圖常見問題分析
9、思維導圖在門店管理中的應用
【落地工具】用思維導圖做出12月業績120%達成計劃
第三講：瘋狂店長管理的三把金鑰匙
一、80、90員工管理
1、80、90后導購流失的原因分析
2、馬斯洛需求層次理論——如何滿足員工需求
3、什么是新生代員工心目中的好公司?
4、如何招到優秀員工?
5、店長招聘話術設計
6、用人之道：把合適的人放在合適的位置
7、培育下屬：制定員工培養計劃
8、門店教練四步法
9、員工流失的“1312”怪圈與教練對策
10、店長“3S”留人法
11、店長領導藝術三字訣：德、法、術
12、員工不愿坦誠溝通的四堵人性墻
13、攻破員工自我性：夸獎與批評藝術
14、包容員工差異性，懂得換位思考
15、收服80、90后“刺頭”員工三步曲
16、員工高效溝通五步法
17、員工激勵：喚醒員工心中的巨人
18、店長授權原則：授權不授責，甩手不甩心
【落地工具】店長“四個一”士氣鼓舞計劃
【落地工具】《新員工入職培訓跟進表》
【落地工具】《帶教培訓流程》
二、目標管理
1、目標管理SMART原則
2、店長下達目標任務的5W1H原則
3、頭重腳輕月度目標分解法
4、月度目標分解基數計算法
5、確認員工對目標的了解程度，要求承諾
6、對手PK激發員工意愿，跟蹤結果
7、目標管理金三角
8、追蹤目標達成的會議導航系統
9、目標管理的關鍵環節
【落地工具】《銷售龍虎榜》
【落地工具】《店鋪日志》
【落地工具】《目標動態跟蹤表》
三、例會系統
1、例會的目的：總結經驗，喚起行動
2、為什么門店例會議而不決，議而不行?
3、例會的分類和時間控制
4、高效例會流程
5、如何提高例會質量
6、通過例會監控和管理銷售目標
【落地工具】例會流程
【落地工具】《店鋪例會記錄》
第四講：戶外行業連單大單銷售技巧
1、視覺、嗅覺、聽覺、觸覺、感覺360度全方位銷售氛圍營造
2、實用的1+1+1產品介紹與開場技巧
3、用贊美打開顧客的心門
4、二次攔截，增加機會
5、FAB產品介紹法則
6、產品介紹三動法
7、順、轉、推——異議處理三步曲
8、影響連帶銷售的三大致命傷
9、裝著變態去殺諸，連帶銷售自然來
第五講：團隊執行力和凝聚力打造——變形蟲尋寶
項目目的：
1、找準店長的角色與定位，提升店長的領導力；
2、體會團隊工作中溝通與合作的重要性；
3、培養學員在面對困境時的良好心態和不達目標不罷休的精神；
4、增強團隊成員之間的包容、理解和信任，提高團隊凝聚力。
G 大客戶銷售策略與管理 課程介紹
效果：提升學員對大客戶的銷售成交率
課程背景：
為什么不少銷售人員時常感到“盲、茫、忙”？面對紛繁復雜的“忙碌、盲目、茫然”，銷售人員需要具備什么樣的職業心態與方法技巧？
大客戶銷售前期，銷售人員如何尋找篩選潛在客戶？
銷售初期銷售人員拜訪需要哪些方面的5WZ準備？
銷售開場如何說？如何與客戶高效溝通才能夠吸引住客戶的興趣？
吸引住顧客興趣后，如何用有效的提問才能找到客戶的需求點，找到銷售引爆點？
銷售中期客戶在購買決策過程中，一旦回到理性思考階段，大量的購買異議產生：“價格太高，暫時不需要，考慮考慮”等等，客戶異議背后潛伏著什么樣的購買心理，此時如何做方能有效化解客戶的異議，影響客戶？
銷售后期，銷售人員如何運用美國全球知名的影響力6大說服術影響術在談判中高效影響客戶？
促單成交的時機及有效方法，時機太早太遲都可能貽誤時機，如何促單成交？
面對成交后的客戶，如何充分利用客戶資源管理，讓客戶成為忠誠客戶？
結合大客戶項目銷售的“找、攻、守、修”的流程化訓練，圖示工具化總結提升一次極具意義的“銷售技巧培訓”的革命！
課程收益：
建立積極的職業銷售心態，掌握銷售前期5W分析法，大力提升銷售的精準度，避免銷售的茫然性和盲目性，打通銷售前期障礙。
掌握銷售中期——解密客戶買賣本質，突破表層，深入人“心”，學會高效的溝通原則及方法，掌握客觀性剖析客戶的6階段購買心理變化規律；4種行為協助銷售人員判斷跟蹤客戶的價值大小；3種高效溝通方式提升產品的綜合價值，熟練運用銷售壓力曲線，激發客戶的簽單意愿。
掌握銷售后期影響客戶的6大影響力武器、3種客戶異議化解法及5種促單方法技巧全新突破銷售瓶頸。
授課對象：銷售主管、銷售經理、市場一線大客戶銷售人員
課程時間：2天，12小時
授課方式：講師講授、案例分享、視頻感悟、情景演練、工具應用
課程提綱：
第一模塊：銷售前期：
第一步：銷售前的充分準備——建立積極職業的銷售心態
【通過現場模擬案例，分析銷售中常見的三大問題，梳理解析問題，引導銷售人員重新審視問題，激勵銷售人員從心態、知識及技能方法上不再懼怕問題，找到“問題”的解決之道；高效運用銷售前期的5W分析工具，贏在銷售起跑線】
1、 銷售人員“盲、茫、忙”問題解析
導言案例：
從同一個案例場景看三種不同的銷售結果
A、銷售中常見的“問題”梳理
B、常見“問題”的影響
C、分析“問題”背后的原因
D、重新審視常見“問題”
2、“問題”背后的解決之道
——成功解決問題的金三角
A、態度三角
B、行為三角
C、技巧三角
D、成功三要素的相互影響
3、做職業轉型人
A、5W自問準備
B、人的自我包裹與破殼
C、 反求諸己，運用影響圈，做個職業轉型人
第二步：接近客戶
1、 接近客戶前的5W分析
A透視客戶采購象限
B、分清客戶五種角色
2、接近客戶到走進客戶的三大溝通步驟
A、“聽、說、問”高效溝通的3步驟
B、聽三層與三層聽
C、說三層與三層說
3、 高效溝通的“上提下壓、左迎右合”技巧
A、上提：向上提高溝通立意
B、下壓：向下三層說服對方
C、左迎：溝通的迎合技巧
D、右合：溝通的演繹總結技巧
4、建立“三好吸引場”
A、說好話建立吸引
B、做好事建立吸引
C、好借口建立吸引
案例：大客戶銷售的6個經典開局討論
第二模塊：銷售中期
【通過第三步、第四步的學習訓練，掌握引導客戶認識自身和解決自身問題的四層提問法，提高銷售人員收集客戶問題及分析挖掘客戶問題的能力；
掌握如何將我方產品的特征優勢利益與客戶的問題需求點高效嫁接，刺激客戶的購買欲望，幫助銷售人員從“推銷式銷售”向“顧問式銷售”轉變】
第三步：了解及開發開放需求
1、客戶需求分析
A、“先問題再需求最后價值”原則
B、規避客戶“需求陷阱”
C、 “價值與價格天平”分析
2、了解及開發客戶需求
——SPIN技法的懷柔話術運用
A、讓客戶認同的四種正向和反向提問法
B、問題診斷–了解客戶現狀與問題
C、問題挖掘–引導客戶解決問題
D、問題擴大—刺激客戶解決問題
角色演練：企業產品的SPIN策劃與運用
【為內訓企業定制】
第四步：產品介紹推薦
1、產品方案設計
A、產品特征優勢利益分析設計
B、客戶問題與我方產品優勢如何巧妙嫁接
C、預防客戶異議的方法技巧
2、產品方案提交
A、客戶現狀與問題分析
B、產品的FABE解決方案呈現
C、客戶未來問題解決展現
D、銷售工具（DM）的展示技巧
課堂演練：企業產品FABE設計及呈現技巧
【為內訓企業定制】
第三模塊：銷售后期
【通過第五步、第六步的學習訓練，掌握客戶異議三大原因分析及應對方法，加強銷售人員對客戶問題的管理及化解能力；
掌握主動成交的5大方法，成功簽單】
第五步：化解異議
1、異議管理
A、 產品層面的異議
B、 導購層面的異議
C、 產品層面的異議
2、化解異議技巧——做“能說會道”的銷售人員
感悟：從馮小剛的答記者問，看銷售人員的“能說會道”
A、不能說不會道的銷售人員
B、能說不會道的銷售人員
C、能說還要會道
——銷售人員的雙向思維訓練
3、面對異議的正話反說與反話正說
A、面對顧客異議妙打太極
B、建立異議庫
C、價格異議的四種應對方法
案例討論：客戶拿競爭對手的低報價來再次要求降價，如何應對？
第六步：促單成交
1、影響客戶認同的6大影響力秘密武器
——讓客戶承諾及收口話術
A、互惠式讓步
B、承諾和一致性的慣性催眠
C、社會認同原理引導客戶
D、喜好一致性原理
E、權威
F、稀缺原理影響客戶
2、 五給促單成交法
A、制造靜態熱銷推力：給信心成交法
B、制造動態熱銷推力：給價值成交法
C、制造利益推力：給誘惑成交法
D、 制造障礙推力：給障礙成交法
E、制造潛在推力：給行動成交法
課程總結
H 顧問式銷售技巧 課程介紹
效果：系統學習顧問式銷售方法
課程背景：
傳統銷售的銷售理念認為，客戶是上帝，好商品就是性能好、價格低，只要把產品的價值介紹到位就能做好銷售；而顧問式銷售認為，客戶是朋友、是與銷售者存在共同利益的群體，而我們銷售人員是客戶采購過程中值得信任的顧問，可以看出，顧問式銷售將銷售者定位在客戶的朋友、銷售者和顧問三個角度上，不再單純地將自己定位為賣方角度，由此整個思維模式與行為層面都要做大量調整。
隨著市場競爭的加劇，過去那種只會簡單介紹產品或服務的所謂“銷售代表”的工作環境已經發生了重大的變化，今天的環境是競爭加劇的環境，是客戶要求更高的環境，是一個客戶至上的環境，是一個更要求有主動工作精神的環境，一線營銷人員的工作技能要求也發生了很大的變化，由單純的“產品說明書”變成了主動營銷，要求我們必需掌握以客戶為中心的銷售技能——顧問式銷售技巧。
在現今企業界已達成共識：沒有經過訓練的營銷人員是企業最大的成本！沒有經過系統銷售訓練的銷售人員，由于心理不夠強大，不敢不愿拜訪客戶；由于銷售基本功不扎實，在每天的銷售中忍受著一次又一次的拒絕;由于銷售技巧不佳，耗費了大量的時間溝通就是無法簽單，甚至他們每天得罪客戶，浪費戰機，最終損失業績，影響企業市場表現。在這種不良循環中，受傷的不僅是公司，對于銷售人員來講也是苦不堪言的。
課程目標：
1.掌握顧問式銷售的核心理念和相關實用技巧；
2.學會在銷售中拓寬視角，從賣方思維轉換到買方思維，更全面揭示成交的核心關鍵；
3.學會引導駕馭客戶需求，完成從產品介紹高手到客戶顧問的轉變；
4.掌握良好的談判/議價能力，運用各種技巧以獲取己方更大的利益；
5.掌握實戰銷售策略的具體行動步驟，完成由理論到實踐的出色轉換。
課程特色：
前瞻：來自國內外營銷最前端的理論及訓練體系；
專注：專注于不同層次不同領域營銷人員訓練十余年；
系統：從心態到技巧，從理念到實踐全方位提升學員綜合素養；
實效：上午學，下午用，杜絕純理論宣講，每個理論，每個技巧都有豐富案例佐證，并提供實戰演練的機會，現場消化。
課程時間：2天，6小時/天
課后工具：
附件一、拜訪計劃——客戶資料核查表
附件二、拜訪計劃——客戶基本資料輔助表
附件三、銷售機會管理計劃
附件四、訪后分析表
課程大綱：
第一講：學賣先學買，客戶心理初探
一、以客戶為中心，轉換角色，從賣方思維到買方思維
討論：請思考客戶為什么會買？都說有需求就會購買，為什么客戶跟我們溝通時需求狀態也存在，最終卻沒買？
討論：從分析“賣點”到研究“買點”，從一味研究怎么把客戶“搞定”？到研究別人是怎么把你“搞定”？
討論：什么是需求？
討論：客戶為什么說不需要？是不了解嗎？還是有其他原因？
討論：當碰到客戶說不需要時，你的應對是正確的嗎？
討論：如何刺激對方的需求呢？注意：對現狀滿意的客戶是沒有改變的動力的。
討論：信任關系的建立中哪些因素會導致對方不信任我們？
討論：銷售是信心的傳遞，自信是銷售精英的第一把武器，為什么我們的銷售人員不自信？討論：如何培養自信呢？
二、淡化銷售痕跡：我們不是買東西給客戶，而是幫助對方選擇適合他的產品／服務，需要我們不斷提升專業能力，更加從容應對客戶各種問題
討論：為什么在銷售溝通中還要照顧對方的情緒？為什么有些銷售人員說得很有道理，對方卻不接受？多一點認同，少一點辯駁
討論：你的準客戶找對了嗎？找對人做對事
討論：價值的困惑
討論：我們賣的到底是什么？
討論：都說我們賣的不是產品，是產品可以給對方的好處，為什么我把好處講的很清楚了，對方還是不接受？
三、影響價值的三個關鍵因素
榜樣模式解析——找對榜樣，少走彎路
案例：醫生VS藥店“銷售”模式分析
學醫生“開藥方”而不是學藥店營銷代表單純“賣藥”
銷售人員如何迅速調整銷售模式，做“銷售醫生”
第二講：顧問式銷售的基礎——信任關系的建立
討論：銷售＝搞關系嗎？
討論：都說銷售就是搞關系，那為什么有些關系你始終搞不進去？其中是否有我們忽略的因素呢？
分組研討／分享：初次拜訪時你是如何去建立好的第一印象？
形象走在成功之前，人與人之間的互動，第一印象決定了接下來雙方溝通的順暢度
銷售的本質是推銷自我，激情有時比技巧更重要
時刻展現自己最好的形象，你希望你在客戶心目中是什么形象，你就以什么形象面對客戶
一、初次拜訪需注意什么？
1.為什么初次拜訪時無話可講？先交流感情，再談事情
2.如何打破陌生人溝通的屏障？迅速達到融洽的氛圍？
3.如何巧妙地找到對方得意處適當贊美開場？
二、會“聽”大于會“說”
1.為什么你說得很好卻打動不了對方？銷售人員僅僅能說就能做好嗎？
2.如何有效傾聽？
3.顧問式銷售的核心：引導對方說更多
三、讓對方“愛”上你的秘訣
1.如何讓客戶跟我們之間像“知己般”溝通？
2.想一想生活中跟你走得比較近的人有什么特征？你為什么愿意接近他？
3.like法則，學會用對方喜歡的方式交流。
四、互惠原則
案例：視頻分析——片中的人物去拜訪客戶為什么第一次連門都沒進去和第二次卻相對順暢？
如何在對方公司發展“金牌小臥底”？
不要忽略每一個看上去不重要的人，廣結善緣才能得善果。
給對方他想要的，他就會給你你想要的。
不同性格客戶分析與應對重點（活潑型／力量型／完美型／和平型）
第三講：顧問式銷售的核心：客戶需求的探尋與引導
討論：我們的客戶哪些不一樣，你對客戶的需求了解嗎？
一、在需求的角度，我們的客戶大致分三類
1.完全明確型——有需求、有標準
2.半明確型——有需求、沒標準
3.不明確型——沒需求、沒標準
二、針對不同類型得客戶，我們的溝通策略和引導重點是什么？
1.不明確型：
a、找問題，創需求
b、銷售中的提問技巧
背景性問題：摸清客戶基本情況
探究性問題：試探對方潛在不滿
暗示性問題：適當加大對方痛苦
解決性問題：自信提出解決方案
c、角色扮演／實戰模擬
2.半明確型：
講理念，建標準（一流的銷售員賣的是觀念，而不是產品）
如何影響對方決策：三階溝通法
案例：賣名表的銷售人員
3.完全明確型：
問標準，講產品
當對方標準與我們產品／服務吻合時，該如何應對？
當對方標準與我們產品／服務不吻合時，如何調整？
案例：難當的月老
視頻分析
第四講：價值塑造的黃金法則
一、如何給客戶推薦，產品的價值如何塑造到位？
1.緊扣需求：依需求而推薦
2.展示優勢：你能說出你推薦險種的獨特賣點嗎？它跟別人有什么不一樣？
3.導向利益：賣結果而不是賣“成份”
二、FABE法則應用級話術
小組演習：每個人向小組其他成員銷售自己公司的產品或服務
互動：現場演練
第五講:有效處理客戶異議——問題的處理與成交
討論：客戶為什么會有異議？問題的源頭在哪里？
一、客戶異議處理的5個注意事項
1.當不確定客戶是否真實關注的條件下,不要作無意義的讓步，因為談判需要虛構的籌碼；
2.客戶會隱藏自己真實的需要，而提出多個條件，在小要求上退讓，而堅持自己的核心要求；
3.主動單方面讓步,會讓客戶感覺到產品在貶值；多次單方面讓步會讓客戶感覺到銷售人員不誠信；
4.不要輕易地讓步,除非交換，越難得到的條件越珍惜；雙贏是雙方感覺上的雙贏，大家都認為自己贏了；
5.如果談判出現僵局，或無法直接回答客戶時，銷售人員要及時增加選擇；
二、有效處理客戶異議的3大策略與6大流程
1.習慣性問題分析與處理
討論：當客戶說“我再考慮考慮”、“我們還要比較一下”、“留份資料吧” ……時，我們如何應對？
2.價格異議處理的實用話術
3.迅速察覺對方的成交信號
4.成交的關鍵——敢于成交
案例分享：我是如何拿下訂單的
第六講：關于客戶服務的提醒與總結——客戶至上的服務理念
一、失敗的銷售人員往往在這個階段容易忽略，他們會覺得一切塵埃落定而忽視后續的維護，一錘子買賣的思路會阻礙銷售成功的道路
討論：為什么有些人持續能成交，而多數營銷人員只能偶爾成交或者做一單少一個客戶？
二、銷售的最高境界
1.不銷而銷？
2.如何做？
3.怎么感動客戶？
四、都說客戶至上，仔細思考，你做得如何？銷售時你想的是你的提成還是真正幫到客戶？
案例分享／研討：我們工作中如何秉承客戶至上的服務理念？
I 優秀店長實戰特訓營 課程介紹
效果：讓優秀店長具備區域銷售總監素質
課程背景：
“開不開店看老板，賺不賺錢看店長”，門店與門店的競爭事實上就是門店店長之間的競爭。店長不僅是門店最高層的管理者、經營者，在規模上與效益競爭的日益加劇的今天，店長更成了連鎖經營發展的關鍵。然而，零售行業競爭白熱化的時代，您是否存在以下讓您頭疼的問題？
店長無法獨擋一面，管理起來很困難？
業績不好時導購總是諸多借口和抱怨？
門店導購流失率越來越大，優秀員工留不住？
門店員工沒有凝聚力，勾心斗角，搶業績？
導購員在銷售中無法探詢到顧客真正的需求，銷售技巧欠缺？
面對顧客提出的諸多異議，導購員無所適從，不敢踢單？
為什么顧客承諾一定會再回來，離開后卻不再回來？
倉庫里庫存堆積，門店員工卻總說沒有貨賣？
員工抱怨目標太高，無法完成，店長不會利用目標激勵和管理員工？
門店例會流于形式，枯燥無趣，店長不重視，員工不愿參與？
店長管理方式落后，不會管理和分析銷售數據……
——《王牌店長實戰訓練營》為您解決以上所有難題。本課程結合眾多終端銷售案例，分析和解決店長管理的關鍵問題，提升銷售技能，加強服務意識，讓店長學完馬上就能回去復制，打造高效銷售團隊，提升門店業績。
課程特色：
以培養終端精英店長為目標，以提高銷售實戰水平為前提；
以終端銷售服務流程為主線，以提升門店銷售業績為結果；
揚棄了理論說教和花拳繡腿，多采用案例分享和話術演練；
堅守“實戰?高效”之理念，提供有效的銷售方法和工具。
學員收益：
1、明確店長8種角色定位和所需技能，牢記開店目的“盈利才是硬道理”!
2、幫店長樹立積極主動、學習的心態，培養店長用老板的心態管理門店；
3、全方位提升店長管理的德、法、術，6大法寶8種激勵留住優秀員工；
4、抓住店長管理5把鑰匙和關鍵環節，解決困擾店長的銷售和管理難題；
5、學會銷售數據的監控、管理與分析，找出問題，對癥下藥，提升銷售；
6、科學分解目標并轉化為行動計劃，提供方法和工具監控達成業績目標。
課程時間：2天，6小時/天
授課對象：店長、副店長、加盟商
課程特色：1、主題講授2、視頻欣賞3、情景模擬4、案例研討5、學員分享6、落地工具
課程大綱：
導入：王牌店長自畫像
第一講：王牌店長的角色定位
1、店長領導藝術的“王”道
2、店長是店鋪的靈魂
3、店長的8大角色
4、店長的義務和責任
第二講：王牌店長管理的四把金鑰匙
一、第一把金鑰匙——員工管理
1、終端導購流失的原因分析
2、店長管理的德、法、術
案例研討：撞鐘，誰之過？
3、六大法寶留住優秀員工
互動游戲：紅色轟炸
4、員工激勵的八種方法
5、店長4個1士氣鼓舞計劃
二、第二把金鑰匙——淡場管理
1、旺季做商品，淡季做服務
2、旺季做銷售，淡季做形象
3、旺季做價格，淡季做人氣
4、為什么顧客遲遲不肯買單？
三、第三把金鑰匙——例會管理
1、每日例會的意義是什么
2、例會的分類和時間控制
3、高效例會流程
4、如何提高例會質量
5、通過例會監控和管理銷售目標
現場演練：例會流程
四、第四把金鑰匙——VIP管理
1、VIP管理的困惑與難題
2、建立完善的顧客檔案，挖掘消費機會
3、個性化服務打動顧客
4、八大機制，推拉結合經營顧客
案例分享：成功VIP案例分析
第三講：抓住關鍵，提升銷售服務水準
一、如何吸引顧客視線，提高進店率？
1、陳列是無聲的銷售員
2、你的形象價值決定顧客的腳步
3、沒有顧客時導購該干什么
4、準客戶在哪里？
頭腦風暴：那些方式可以吸引顧客進店？
二、為什么顧客看看就走？
1、客戶購買的7個心理階段及其行為特征
2、迎接顧客第一件事：微笑
3、統一迎賓語
4、問候顧客的6種開場方式
5、接近顧客的3種方法
6、用贊美打開顧客的心門
互動游戲：贊美大PK
三、如何介紹產品容易打動顧客的心？
1、產品介紹的6大時機
2、FABE銷售法則
現場演練：FABE銷售話術
3、N-FABE銷售法則
案例分享：釣魚的藝術
4、塑造價值的三個原則
5、結合買點與賣點，給顧客一個購買的理由
6、銷售最高境界：銷售未來
四、如何引導顧客試穿？
1、顧客愿意試穿的信心來源
現場討論：為什么顧客不愿試穿？：
2、引導顧客試穿的6大時機
3、恰當使用贊美鼓勵顧客試穿
4、通過N-FABE吸引顧客的試穿興趣
5、將顧客帶進試衣間：眼神+微笑+語言+手勢
6、顧客試穿6步曲
確定需求取出產品引領試穿守候服務肯定贊美適時促成
7、顧客試穿時導購應該注意的細節
現場演練：怎樣將顧客帶進試衣間？
五、如何提高成交率？
1、顧客的購買動機：逃避痛苦，追求快樂
2、顧客購買力不足的3個原因
3、快樂成交的秘訣
4、顧客成交的6大信號
現場討論：什么時候提出成交請求？：
5、快速成交的6種方法
6、綜合運用銷售道具解決實戰問題
案例研討：誰趕走了我們的顧客？
六、如何提升客單價？
1、做顧客信任的導購員
頭腦風暴：目前門店影響客單價的主要原因是什么？：
2、收集顧客信息，挖掘消費潛力
3、做好連帶銷售
4、連帶銷售的6種方法
5、提高連帶銷售的前提
6、連帶銷售成功3步曲
第四講：精細化管理持續提升門店業績
一、數據分析，對癥下藥
1、店鋪診斷工具——銷售報表
2、店鋪關鍵指標：三率一價
3、提高進店率的10種方法
4、找準需求，巧妙引導，提升試穿率
5、決定成交率的關鍵步驟
6、連帶銷售，提升客單價
7、管理工具——銷售日報表、周報表、月報表
二、目標管理，行動落地
1、為何要進行目標管理
2、制定有效的目標
3、目標管理SMART原則
4、店長如何落實與分解銷售目標
5、將目標轉化為行動計劃
6、店長如何監控并幫助員工達成銷售目標
7、目標管理工具——銷售龍虎榜
現場練習：將本店下個月的銷售目標分解、細化，并列出行動計劃
J 銷售中的談判技巧 課程介紹
效果：系統掌握銷售中的聽與說
課程背景：
談判小人生，人生大談判！談判技巧的高低直接決定談判的結果。談判信息、心理及性格的較量中，你是否有氣場，對方是否會以勢壓人？如何發揮出自己的優勢，限制對手，如何在談判中掌握主動，如何在原則的基礎上最大限度的贏？本課程從談判人員的信息策略準備、心理準備；談判的聽說問；談判6大流程角度考慮如何贏得訂單并贏得客戶，掌握真正的雙贏談判策略。
課程收益：
1、掌握成為談判高手必備的要素；
2、三大準備贏訂單，獲得談判中的有利地位；
3、掌握談判雙贏思維，高效運用雙贏談判技能提升談判效率
4、掌握銷售談判的6個流程及12個技能談判能力，提高工作效率和提升業績
授課特點：
“講授—演練—分享—點評—感悟—突破”訓練法，運用銷售心理學、教練技術等技法，50%理論講述+20%案例研討+20%視頻賞析和游戲互動+10%總結、點評、糾偏，幫助學員加深對課程內容的認識和理解，掌握商務談判的核心，成為商務談判與溝通高手。
授課對象：銷售主管、銷售經理、市場一線銷售人員
授課方式：講師講授、案例分享、視頻感悟、情景演練、工具應用
授課時間：2天，12小時
課程提綱：
第一講：談判信息及策略準備
1、談判形勢分析準備（談判前的未雨綢繆 ）
A、接近客戶談判前的5W分析
B、找到我方的條件柱子
C、SOWT分析法理清我方談判地位
D、談判的幾大陷阱
2、我們到底想談什么？
A、確立自己的談判目標
B、心里準備替代方案
3、初次談判容易陷入的5大黑洞
A、準備不足
B、匆忙讓步
C、無蠶食技巧
D、施壓不力
E、不懂掛鉤術
4、談判桌上的議題如何排序？
A、說服與議題包裝的藝術
B、擴大雙方立場重迭區的方法
5、談判戰術的4法準備
A、資源增加法
B、交集法
C、切割法
D、掛鉤法
第二講：談判中的“望、聞、問、切”——談判溝通中的“聽、說、問”
1、 談判對手形體語言解讀
A、 談判對手身體會說話
B、 你也可以有感染力
C、 談判陳述解讀
2、 怎么提偵探性的問題，獲得競品信息
A、 入題
B、 不問不知道
C、 闡述技巧
D、 答復技巧
第三講、高效商務談判的秘密武器
1、影響客戶認同的3大影響力秘密武器
A、互惠式讓步
B、承諾和一致性的慣性催眠
C、社會認同原理引導客戶
2、談判收口的3大影響力
A、喜好一致性原理
B、權威
C、稀缺原理影響客戶
第四講：談判流程
1、開局
A、出牌
高開 /低開/平開？
B、主客之間如何互換？如何借力使力？
視頻：看《西安事變》感悟周恩來的談判開局術
2、挺局
A、鉗子策略
B、小題大作？還是大題大作？
視頻：再看《西安事變》感悟周恩來的談判鉗子挺局術
3、僵局
A、施壓/紅、白臉
B、請示
C、蠶食
D、切割
E、休會
4、讓局
A、談判時如何用好手中的讓步資源
B、讓步的幅度、次數、速度該怎么搭配？
5、收局
A、反悔策略
B、如何利用“高潮點”進行“搭配”？
案例討論：讓客戶感覺到你的價格已經觸底
案例：一位采購高手的9式談判連環計
K 狼性營銷實戰訓練營 課程介紹
效果：幫助學員打造狼性銷售團隊
課程背景：
強者身上都具有狼性基因，自然界中“狼”這種動物也因為獨特的族群文化另其它族群膽寒，而狼性體現在銷售團隊上就是主動出擊、有勇有謀、不輕言放棄等戰斗精神，為什么要學習狼性營銷?因為：
爪牙不利的虎狼再強壯也會餓死!
營銷不利的團隊再龐大只能等死!
在現今企業界已達成共識：沒有經過訓練的營銷人員是企業最大的成本!沒有經過系統銷售訓練的銷售人員，由于心理不夠強大，不敢不愿拜訪客戶;由于銷售基本功不扎實，在每天的銷售中忍受著一次又一次的拒絕;由于銷售技巧不佳，耗費了大量的時間溝通就是無法簽單，甚至他們每天得罪客戶，浪費戰機，最終損失業績，影響企業市場表現。在這種不良循環中，受傷的不僅是公司，對于銷售人員來講也是苦不堪言的。
當市場表現不力，除了高瞻遠矚地思考商業模式、產品定位、渠道創新、通路變革……您是否也曾把視線往下看一看，思考一下，您的營銷團隊是否出現過以下狀況：
1.營銷團隊企圖心不強，不求吃好，但求有口飯吃就好?
2.銷售人員天天抱怨市場不景氣，一心只想等市場回暖,卻沒想過在現有條件之下，如何打破傳統的固有銷售模式輕松獲取訂單?!
3.銷售人員見到客戶后總是找不到話說，不知道如何進行人際“破冰”，構建融洽溝通平臺?
4.只要聽到客戶提出異議，銷售人員就輕易放棄，根本不愿也不會堅持?
5.針對不同的客戶，銷售人員說詞卻千篇一律，不會根據不同客戶制定相應營銷策略?
6.銷售人員不敢跟客戶談判，卻很會向公司談判，經常申請政策支持，但業績卻很不理想?
7.銷售人員根本不會守住底線，輕易就給客戶亮出自己的“底牌”?
8.有些銷售人員嘴巴能說會道，頭腦也很聰明，但么業績總是不理想?
9.有銷售人員總是喜歡賣一些低價的、低利潤的產品，新產品卻很難賣?
10.銷售人員報銷的市場費用越來越高，但業績卻越來越不理想?
11.銷售人員也想做好，但面對目前市場無計可施，絞盡腦汁試圖接近客戶決策核心時，卻常常無緣相見……
12.如何有效開發需求、不同類型客戶針對性溝通、價值有效呈現、有效解除客戶異議、臨門一腳……處處讓人煩惱，時時暈頭轉向?
13.一系列的銷售與談判策略不會識別、不懂運用，能賣出去，意外之喜;賣不出去，意料之中?!
總設計師告訴我們：不管黑貓白貓，能抓到老鼠就是好貓!
我們想提醒的是：不管這理論那模式，能賣出去才是好把式!
課程目標：
1.學習狼道精神，銷售工作中迅速調整心態，達到巔峰狀態
2.掌握銷售實戰的核心理念和相關實用技巧
3.學會在銷售中拓寬視角，從賣方思維轉換到買方思維，更全面揭示成交的核心關鍵
4.學會引導駕馭客戶需求，完成從產品介紹高手到客戶顧問的轉變
5.掌握良好的談判/議價能力，運用各種技巧以獲取己方更大的利益
6.掌握實戰銷售策略的具體行動步驟，完成由理論到實踐的出色轉換
課程特色：
前瞻：來自國內外營銷最前端的理論及訓練體系
專注：專注于不同層次不同領域營銷人員訓練十余年
系統：從心態到技巧，從理念到實踐全方位提升學員綜合素養
實效：上午學，下午用，杜絕純理論宣講，每個理論，每個技巧都有豐富案例佐證，并提供實戰演練的機會，現場消化
課后工具：
附件一、拜訪計劃——客戶資料核查表
附件二、拜訪計劃——客戶基本資料輔助表
附件三、銷售機會管理計劃
附件四、訪后分析表
課程大綱：
第一講：銷售精英的四大狼道精神
一、明確目標
(一)狼捕獵的智慧
1.狼的目標非常明確，在整個捕獵過程中，都是圍繞鎖定的目標展開的;
2.狼會選擇最容易得手的獵物，而不去顯示自己強大面對強大的對手;
(二)啟發
1.要有明確的目標，避免盲目的進攻，每一步棋都要有目標
2.不斷修正，以確保不偏離目標;
3.不要目標太多，分散精力;
(三)如何實現既定目標
1.合理目標的五個條件
2.目標快速實現法——五五法則
3.小組研討
二、危機意識
1.真正的狼性就是永遠不放棄任何吃肉的機會，絕對不會輕易滿足，并永遠保持危機意識
2.案例：成功的人士都是具備危機意識的，企業要有危機意識，個人也要有危機意識
3.危機意識就是永不滿足的進取心，對于銷售人員，自我滿足意味著職場“自殺”
三、樂在銷售
1.啟示：不是做得好才來喜歡，而是喜歡才會做得好
2.銷售人員保持激情的源動力來自于愛上自己的工作
四、決不放棄
1.決不放棄出自血性的尊嚴，銷售是赤裸血腥的戰斗,寧愿戰死也決不向恐懼屈服,可以成功，可以失敗，絕不可以放棄
2.純白色金盞花的啟示
3.視頻分享
第二講：知己知彼，基于買方思維的五維銷售法則
第一維：“信任”的力量——銷售成功的基礎
一、哪些因素會導致對方不信任我們?
1.銷售是信心的傳遞，自信是銷售精英的第一把武器，為什么我們的銷售人員不自信?如何培養自信呢?
2.淡化銷售痕跡：我們不是買東西給客戶，而是幫助對方選擇適合他的產品/服務
3.需要我們不斷提升專業能力，更加從容應對客戶各種問題
二、分組研討/分享：初次拜訪時你是如何去建立好的第一印象?
1.形象走在成功前，銷售的本質是推銷自我，第一印象決定接下來的溝通順暢度
2.找準話題，善用贊美會拉近彼此距離，避免公事公辦的刻板交流模式
3.請思考：為什么你說得順溜，對方卻毫無興趣?學會讓對方參與你的展示，會“聽”大于會說
4.知己般溝通的秘訣：、ike法則
5.廣結善緣是銷售人員人際關系不敗的秘密，記住人際互動的“潛規則”：互惠原則
三、不同性格類型客戶溝通之道
四、做好售前準備是獲取信任、決勝銷售的核心工作
1.對產品、客戶的認知與了解、邊緣知識
2.銷售四寶：名片、客戶資料、筆記本、簽約工具
3.銷售預演：銷售目的是什么、客戶目的是什么、可能出現的抗拒等等
一、請思考：我們在自己的生活中是否曾經因為一時氣憤而導致終止采購?
1.盲目與客戶爭辯對與錯是銷售人員失敗的重要原因
2.在銷售溝通中營造融洽的溝通氛圍是談交易的前提
3.銷售不是辯論賽，請注意：贏了爭議，輸了生意
二、善用全腦思維拿下訂單
1.左腦利益，邏輯線索，理性思維
2.右腦關系，模糊意識，感性思維
3.討論：幾段對話帶來的不同感受
第三維：“能力”的困局——成功銷售源于找對人做對事
一、請思考：我們是否曾經碰到客戶很認可我們的產品卻最終沒有購買?
1.對方是否有支付能力?
2.在該公司/或日程生活中，對方是否有決策的能力
二、如何找對決策人
1.老客戶：重視所有采購中的參與人(影響者、情報者、高層支持者、反對者)
2.陌生開發：a、無視“謝絕銷售”的牌子;b、事先準備好充分的產品材料和名片;c、謙和地向對方請求幫助;d、問明決策人的姓名、職務，要一張名片;e、如未見到決策人，把材料留下，請求對方轉交。f、問明最佳的拜訪時間;g、記住對方的姓名、職務，并向對方表示感謝。
三、如何分辨對方是否真的限于預算而擱置采購
1.報價的技巧
2.價格談判中探底的策略
一、什么是需求?為什么對方沒需求?
二、討論：客戶跟了解他的需求還是我們更了解對方的需求?為什么?
1.基于前者的銷售溝通方式
2.兩種不同理念的結果
3.結論：專業的銷售人員可以影響對方需求
三、需求角度下客戶的分類與溝通策略
1.不明確型
2.半明確型
3.完全明確型
四、善用提問引導需求
1.背景性問題
2.探究性問題
3.暗示性問題
4.解決性問題
五、角色扮演/實戰模擬
一、請思考：為什么我們把產品的好處說得很清楚，對方還是不要?
1.如何理解“價值”?
2.客戶心中的價值等式
3.影響價值的三個關鍵因素
二、價值塑造的方式
1.緊扣需求：依需求而推薦
2.展現優勢：你能說出你產品的獨特賣點嗎?
3.導向利益：賣結果而不是賣成份
4.FABE法則應用級話術
三、小組練習
總結：從榜樣模式解析五維銷售法則
一、討論：醫生VS藥店“銷售”模式分析
二、學醫生“開藥方”而不是單純“賣藥”
三、銷售人員如何迅速調整銷售模式，做“銷售醫生”
第三講：成交與客情關系維護
第一維：有效處理客戶異議——問題的處理與成交
一、客戶為什么會有異議?問題的源頭在哪里?
二、客戶異議處理的5個注意事項
1.當不確定客戶是否真實關注的條件下,不要作無意義的讓步，因為談判需要虛構的籌碼;
2.客戶會隱藏自己真實的需要，而提出多個條件，在小要求上退讓，而堅持自己的核心要求;
3.主動單方面讓步,會讓客戶感覺到產品在貶值;多次單方面讓步會讓客戶感覺到銷售人員不誠信;
4.不要輕易地讓步,除非交換，越難得到的條件越珍惜;雙贏是雙方感覺上的雙贏，大家都認為自己贏了;
5.如果談判出現僵局，或無法直接回答客戶時，銷售人員要及時增加選擇;
三、有效處理客戶異議的3大策略與6大流程
四、習慣性問題分析與處理
1.當客戶說“我再考慮考慮”、“我們還要比較一下”、“留份資料吧” ……時，我們如何應對?
2.價格異議處理的實用話術
五、迅速察覺對方的成交信號
六、成交的關鍵——敢于成交
案例分享：我是如何拿下訂單的
一、失敗的銷售人員往往在這個階段容易忽略，他們會覺得一切塵埃落定而忽視后續的維護，一錘子買賣的思路會阻礙銷售成功的道路
二、為什么有些人持續能成交，而多數營銷人員只能偶爾成交或者做一單少一個客戶?
三、銷售的最高境界——不銷而銷?如何做?怎么感動客戶?
四、都說客戶至上，仔細思考，你做得如何?銷售時你想的是你的提成還是真正幫到客戶?
五、案例分享/研討：我們工作中如何秉承客戶至上的服務理念?
L 門店銷售九連環 課程介紹
效果：讓學員掌握門店銷售術
課程背景：
零售連鎖行業競爭白熱化的時代，您是否還在頭疼以下問題：
導購員缺乏積極性和主動性，優秀員工越來越難招；
門店業績主要靠主賣手，新員工成長速度慢，銷售能力無法提升；
顧客進店后，導購笑臉相迎，顧客卻轉一圈就走，無法溝通；
導購介紹產品時說得口干舌燥，顧客卻無動于衷；
顧客不肯體驗、試穿我們的產品；
面對顧客提出的諸多異議，導購員無所適從，不敢踢單；
導購連帶銷售水平低，客單價不高，業績一直上不去；
顧客承諾明天再來拿產品，離開后卻石沉大海……
學員收益：
分析購買顧客購買心理和行為表現，對癥下藥設置門店銷售的九個環節；
重視售前準備保持積極的工作狀態，區分不同顧客接待技巧，巧妙截流；
學會贊美顧客，探尋引導顧客需求，掌握打動顧客的產品介紹成交技巧；
快速提升連帶銷售和投訴處理技巧，結合銷售技巧和話術解決實戰問題。
銷售流程
課程時間： 2天，6小時/天
授課對象：終端導購、店長、督導、加盟商
授課方式：1、激情講授 2、現場演練3、案例研討 4、視頻欣賞5、互動游戲 6、落地工具
課程大綱
第一講：導購員的角色定位
【頭腦風暴】你最喜歡怎樣的導購員？
1、認識你自己
2、導購角色的認知誤區
3、導購員的8大角色
4、銷售冠軍自畫像
5、優秀導購5項修煉
第二講：顧客購買心理分析
1、顧客為什么購買你的產品
2、四種顧客類型分析
3、不同顧客類型的性格特點、行為表現
4、不同類型顧客的成交技巧、話術設計
5、顧客購買時的心理變化過程
6、顧客不同心理階段的行為表現
7、對癥下藥：根據顧客不同行為表現設置對應的銷售動作
8、門店銷售就是與顧客“談戀愛”
【落地工具】《行為風格測試表》
第三講：門店銷售“九連環”
第一環 售前準備
【頭腦風暴】如何讓門店成為顧客心中的心動女生？
1、 陳列是最好的導購員
【案例分享】某品牌如何用陳列吸引顧客
2、你的形象決定顧客的腳步
【案例分享】專業形象讓顧客買單
3、專業的導購形象決定了顧客的腳步
4、賣場有哪些“趕客”行為
【案例分享】賣場內的“趕客”行為
5、360度全方位銷售氛圍營造
【頭腦風暴】店內沒顧客時導購在干什么？
第二環 迎接顧客
1、迎接顧客第一件事：真誠的微笑
【案例分享】“發財像”與“破財像”
2、迎接顧客的語言技巧
3、快速建立信任的三大法寶
4、老顧客接待技巧
5、特殊狀況接待技巧
6、巧妙站位，截流顧客
【現場演練】如何留住轉一圈就走的顧客？
第三環 探尋需求
1、了解顧客需求，提升購買力
【案例分析】釣魚的故事
2、分析顧客的表層需求與心理需求
3、如何打開顧客心門——贊美
【現場演練】贊美的技巧和方法
4、望問聞切探尋和引導顧客需求
【視頻分享】顧問式銷售
1、顧客購買動機分析
2、你動我動產品動——“ 三動法”打動顧客
3、產品介紹的時機和內容
4、FABE銷售法則和話術
5、激發顧客購買興趣的產品介紹方法
6、結合買點與賣點，給顧客一個購買的理由
【現場演練】 FABE銷售話術和構圖話術
1、為什么顧客不愿意體驗我們的產品
2、營造舒適的體驗環境
3、如何引導顧客體驗：眼神+微笑+語言+手勢+專業
4、顧客體驗時應該注意的細節
5、不同類型顧客的體驗服務技巧
【現場演練】如何讓顧客體驗產品
1、顧客異議背后的含義
2、面對顧客異議導購應具備的心態
3、區分真異議和假異議
4、巧妙處理顧客異議的3個步驟
5、常見的異議處理技巧
6、攻擊性異議處理技巧
【現場演練】異議處理話術、流程
1、為什么顧客遲遲不肯買單?
2、顧客成交的4大秘訣
3、即將成交的6大信號
4、快速成交的6種方法
【案例研討】試衣間的故事
1、影響連帶銷售的三個致命傷
2、如何做好連帶銷售
3、連帶銷售成功3步曲
4、連帶銷售的3大時機
4、連帶銷售的6種方法
【現場演練】連帶銷售現場PK
1、確認商品，快速收銀
2、禮貌送客，客情維護
3、優質的售后服務是下次銷售的開始
4、建立完善的顧客檔案，挖掘消費機會
5、分級管理顧客檔案
6、VIP檔案動態管理
7、如何讓未成交顧客回來：登門檻效應、留面子效應
8、客情維護，提高返單率，增加轉介紹
【案例分析】品牌客戶VIP管理案例
第四講：顧客投訴處理的流程、方法、技巧
1、正確認識客戶抱怨與投訴
2、客戶投訴的常見原因
3、處理客戶抱怨的原則
4、處理客戶抱怨的好處
5、客戶投訴對我們的影響
6、投訴處理的基本方法和流程
7、挽留客戶流程、步驟、標準
8、讓客訴轉化為財富
9、避免客戶投訴的自我檢視
M 銷售心態管理 課程介紹
效果：提升銷售員的心態自我管理能力
課程背景：
銷售人員時常感到“盲、茫、忙”？面對紛繁復雜的“忙碌、盲目、茫然”，銷售人員需要具備什么樣的職業心態與方法技巧？
本課程詳細解讀職場財富分配的秘密，幫助銷售人員形成良好的職業心態、同時解析銷售失敗的核心原因，，幫助銷售人員調整思維、拓寬思路，迅速有效提升銷售團隊銷售力！全方位打造銷售人員正能量系統！
結合大客戶項目銷售的“找、攻、守、修”的流程化訓練，圖示工具化總結提升一次極具意義的“銷售技巧培訓”的革命！
課程收益：
建立積極的職業銷售心態的6大方法，掌握銷售前期的大客戶定位及個性分析的5W5勢分析法，大力提升銷售的精準度，避免銷售的茫然性和盲目性，打通銷售前期障礙。
掌握銷售中期，如何調整自我心態，突破表層，深入人“心”，學會高效的溝通原則及方法，掌握客觀性剖析大客戶的6階段購買心理變化規律；4種行為協助銷售人員判斷跟蹤大客戶的價值大小；3種高效溝通方式提升產品的綜合價值，熟練運用銷售壓力曲線，激發客戶的簽單意愿。
掌握避免銷售后期影響自己成交的3大不利心態，掌握影響客戶成交的6大影響力武器、3種客戶異議化解法及5種促單方法技巧全新突破銷售瓶頸。
授課對象：銷售主管、銷售代表、市場一線大客戶銷售人員
課程時間：2-3天，12小時
授課方式：講師講授、案例分享、視頻感悟、情景演練、工具應用
課程大綱：
第一部分：銷售人員“盲、茫、忙”問題解析
1、導言案例：
從同一個案例場景看三種不同的銷售結果
A、銷售中常見的“問題”梳理
B、常見“問題”的影響
C、分析“問題”背后的原因
D、重新審視常見“問題”
2、“問題”背后的解決之道
——成功解決問題的金三角
A、態度三角
B、行為三角
C、技巧三角
D、成功三要素的相互影響
3、做職業轉型人
A、5W自問準備
B、人的自我包裹與破殼
C、 反求諸己，運用影響圈，做個職業轉型人
第二部分：銷售人員六種正能量觀念
1、企圖心；
人的一生，做任何一件事情，你要有清晰的目標！知道自己想要什么，想去哪里？然后去追隨、去堅持、不放棄！
2、自信心；
在自信心面前，有三種人不可以看不起自己！是哪三種人?
建立自信心的五大工具是什么?
3、進取心；
這是每個人都需要學習的！如何去學會保持永遠樂觀！經典案例解剖！
4、平常心；
用平常心面對顧客的拒絕
5、感恩的心；
感恩一切應該感恩的人？
6、在意客戶的“問題”和“感受”
經典案例對上述六種正能量心態進行精辟講解。
第三部分：打造銷售人員的正能量系統
一、 企業中員工價值分類
人物、人才、人手、人渣、人裁
企業中財富與收入分配之規則
效率資源 /硬資源 /軟資源
二、銷售人員的三大管理技能
1、壓力管理
“壓力鍋”時代：時代特征與職業要求
A、壓力的來源：
B、了解你的大小炸彈
小測試：你的壓力測試
C、有效管理壓力------三管齊下有效管理壓力
D、建立你的個人壓力管理組合
-問題解決 /有效溝通 /建立人和 /正面思維
2、心態管理
A、企業員工兩大心態之重大區別
打工心態與老板心態的比較模式
B、調整心態的技巧
C、發揮自己的成功因子
心靈地圖 ----建立人和舒緩壓力
3、 為自己解壓——打造自身正能量銷售系統
—— 高效溝通管理
高效溝通的四要素
A、聽
傾聽的藝術——聽的三個層次
案例討論：你們的產品太貴了！
B、提問技巧
問問題的4原則
四層漏斗式提問套路設計
案例：銷售人員的開局經典提問6術
C、說
能說會道的四步曲
順應承接/贊美/回答（轉移話題）/反問
案例討論：看《媳婦的美好時代》看高效溝通的運用
第四部分：銷售技巧提升訓練
第一步：了解及開發需求
1、了解及開發客戶需求
——SPIN技法的懷柔話術運用
A、讓客戶認同的四種正向和反向提問法
B、問題診斷–了解客戶現狀與問題
C、問題挖掘–引導客戶解決問題
D、問題擴大—刺激客戶解決問題
角色演練：企業產品SPIN策劃與運用【為內訓企業定制】
第二步：產品介紹推薦
產品方案設計
A、產品特征優勢利益分析設計
B、客戶問題與我方產品優勢如何巧妙嫁接
C、預防客戶異議的方法技巧
課堂演練：醫療設備FABE設計及呈現技巧【為內訓企業定制】
第三步：化解異議
化解異議技巧——做“能說會道”的銷售人員
感悟：從馮小剛的答記者問，看銷售人員的“能說會道”
A、不能說不會道的銷售人員
B、能說不會道的銷售人員
C、能說還要會道
——銷售人員的雙向思維訓練
面對異議的正話反說與反話正說
A、面對顧客異議妙打太極
B、建立異議庫
C、價格異議的四種應對方法
案例討論：客戶拿競爭對手的低報價來再次要求降價，如何應對？
第四步：促單成交
1、影響客戶認同的6大影響力秘密武器
——讓客戶承諾及收口話術
A、互惠式讓步
B、承諾和一致性的慣性催眠
C、社會認同原理引導客戶
D、喜好一致性原理
E、權威
F、稀缺原理影響客戶
情景案例：如何高效運用6大影響力促單成交
課程總結
N 互聯網+連鎖˙終端業績爆破 課程介紹
效果：掌握互聯網電商銷售模式
課程背景：
十八屆五中全會中，信息時代的時髦詞匯“互聯網+”和“大數據”被寫入了會議公報，隨著移動互聯網時代的到來，百度、阿里巴巴、騰訊等企業正以迅雷不及掩耳之勢進行著跨界經營，他們利用互聯網平臺思維觸及了通訊業、零售業、地產業、金融業、傳媒業，人們的消費習慣開始悄悄改變，在這樣的時代下如果連鎖企業的經營思維還不開始轉變，那么很有可能成為下一個諾基亞、下一個柯達。如何讓傳統連鎖企業與互聯網結合在一起？如何讓傳統連鎖企業在電商的沖擊下破繭成蝶？
課程時間：1天，6小時/天
授課對象：終端加盟商、主管、店長
授課方式：故事、例分析、分組討論
課程特色
實戰：理論結合實踐，幫助學員掌握核心互聯網思維及傳統連鎖企業轉型關鍵運作要點，提升傳統門店在互聯網時代的核心競爭力
實效：提供可落地執行的工具表格，將培訓效果真正導入門店工作，達到培訓價值最大化。
實用：教學過程中運用大量生動且具有實戰意義的案例，將對你的思維帶來新的沖擊和啟發。
課程大綱：
導入：都說門店生意越來越難做，痛點在哪里？
第一講：互聯網九大核心思維與門店的結合
話題切入點：迭代與變革
（例：諾基亞和蘋果之戰）
一 、用戶思維（核心思維）
1、客戶的需求是什么
2一切以用戶為中心，走到顧客的心里去
3、實體店與電商的核心區別是什么
4、用戶體驗至上：體驗從與客戶接觸的那一剎那開始
二、跨界思維
1、連鎖跨界，擴大你的顧客池塘
2、打破現有的利益分配格局，把握跨界合作的命門
3、具有危機意識，敢于自我顛覆、主動變革服務營銷模式
4、連鎖跨界，跨向哪里？
三、參與思維
1、讓顧客參與你的門店管理
2、讓顧客參與你的營銷推廣
3、讓顧客參與你的產品設計和創新
4、讓顧客參與你的品牌活動
5、讓顧客參與你的產品評價和審核
四、迭代思維
1、比你的競爭對手多做一點點
2、門店服務創新
3、門店管理創新
五、免費思維
1、免費的玩法——免費是為了更好的收費
2、賣商品不是賣便宜，而是讓客戶感到便宜
3、羊毛出在狗身上
4、免費策略的如何在實體店運用
六、流量和口碑思維
1、流量的本質是用戶關注度
2、流量的核心手段是口碑相傳
3、實體店提升流量三架馬車
4、口碑傳播的關鍵是尖叫，核心是超越客戶的預期
5、顧客為什么替你說好話
七、社會化思維
1、事件營銷和病毒營銷
2、營銷裂變的威力
3、門店必須學會制造熱點
八、“大數據”思維
1、大數據下沒有隱私
2、大數據可以提升工作效率
3、大數據提升服務質量
4、門店數據庫的建立與維護
5、門店數據分析與診斷
九、平臺思維
1、平臺是互聯網時代的驅動力
2、構建多方共贏的平臺生態圈
3、把企業打造成員工管理的平臺
第二講：微信營銷做得好，終端業績自然來
一、微信公眾平臺攻略
1、微信公眾平臺功能定位
2、微信公眾平臺操作方法和技巧
1）群發消息的方法、規則和注意事項
3、公眾賬號營銷及超級魚餌設計策略
1）目標用戶分析
2）超級魚餌設計策略：抓客、成交、鎖住、激活老顧客
二、企業微信營銷的步驟、方法和技巧
1、如何快速設定企業的微信營銷目標
2、規劃企業微信營銷策略的8個步驟
3、微信營銷的6種方法
1）挖掘精準用戶的3種方法
2）增加用戶關注的3種方法
4、微信營銷的8個技巧
三、微信朋友圈運營策略
1、朋友圈的5大天然優勢
2、利用朋友圈打造個人品牌的兩大要點
3、在朋友圈中創業的準備
1）選擇產品的5項原則
2）進行朋友圈創業應具備的8大硬性條件
3）體驗產品，準確找到買家的感覺
4、如何設置微信朋友圈封面及介紹
5、朋友圈相冊管理的5種規劃技巧
6、朋友圈內容編輯的4種技巧
7、在朋友圈中建立關系的8種方法
8、朋友圈成交策略設計
9、朋友圈的8大禁忌
10、快速增加微信好友的6種方法
11、與粉絲戀愛的13條軍規
O 高效銷售團隊建設與管理 課程介紹
效果：提升銷售經理的團隊管理能力
課程背景：
隨著市場競爭的不斷升級， 需要業務經理身兼數職，要求其不僅是一個銷售高手，更是一個管理高手，需要帶領銷售團隊，激勵團隊成員高效完成團隊銷售任務，不僅需要具備“選人、用人”技巧，更需要如何“育人、留人”的管理技巧！
課程收益：
有效解決：“銷售經理只是在扮演一個“高薪版”的銷售人員，而不具備現代團隊管理能力”的難題！快速打通：“銷售經理無法承上啟下，自身技能不過關，難以成為銷售團隊的靈魂，無法帶領團隊成員完成銷售任務”的發展瓶頸！
掌握組建高效銷售團隊的有效方法，訓練銷售團隊管理者學習如何運用少投入多產出的利潤倍增有效思考工具，組織銷售團隊管理者學會用團隊的智慧創造價值，擺脫忙、累、亂、煩的傳統管理，帶領銷售團隊管理者，走出管理怪圈，提升銷售業績
課程特色：
課程深入淺出，結合國內外企業的銷售團隊管理現狀，幫助銷售管理人員更新管理理念，改善傳統的銷售隊伍管理模式，課程案例豐富、互動性強、通過多樣化培訓手段，幫助銷售團隊管理者提升高效的銷售團隊管理藝術，打造銷售團隊的核心競爭力。
課程時間：2天，12小時
授課方式：講師講授、案例分享、視頻感悟、情景演練、工具應用
導言： 解讀“管理”
——三維度討論管理的真實含義
看視頻“垂直極限”討論
如何成為一個高效的銷售團隊管理者？
上篇：銷售經理的自我管理
第一講：銷售經理的角色轉換
一、銷售精英到銷售經理角色轉變的四大問題
A、 固有習慣
B、 事必躬親
C、 評價不當
D、 溝通不利
二、銷售經理在銷售團隊中的定位？
A、教練
B、領袖
C、法官
D、規劃者
第二講：銷售經理的高效溝通技能訓練
1、高效溝通之“聽”
A、聽三層：
聽表層、聽中層——弦外之音、聽內層——情緒感受
B、三層聽：
聽細節，聽結論，聽邏輯
2、高效溝通之“說”
A、說三層：說特性、說不同、說利益
B、三層說：順說、轉說、反說
課堂訓練：從易中天與王志的面對面，感悟“說三層與三層說”
3、高效溝通之“問”
A、問：三從四壓五問
B、三從：從“細節、結論、邏輯”突破
C、四壓：往“表層、問題層、影響層、解決層”四層深壓
D、五問：以“開放式、封閉式、探究式、假設式、鏡子式”五大問題交替提問
課堂訓練：看視頻，感悟周恩來的“三從四壓五問”術
第三講：打造銷售經理的個人影響力
——高效管理的6大影響力武器
A、互惠式讓步
B、承諾和一致性的慣性催眠
C、社會認同原理
D、喜好
E、權威
F、稀缺
課堂演練
看《雍正王朝》感悟6大影響力在團隊管理中的高效運用
中篇：高效銷售團隊的組建
第一講：有效招聘銷售人員的四項基本原則
一、根據產品的生命周期組建銷售團隊
A、嬰兒期
B、成長期產品組建銷售團隊的關鍵點
C、成熟期產品組建銷售團隊的關鍵點
二、根據性格互補理論組建銷售團隊（通過左右腦/全腦分析）
A、支配強勢型性格銷售人員在團隊中的優劣勢分析
B、沖動表達型性格銷售人員在團隊中的優劣勢分析
C、和氣軟弱型性格銷售人員在團隊中的優劣勢分析
D、嚴謹冷靜型性格銷售人員在團隊中的優劣勢分析
情景演練：同樣銷售場景，不同性格銷售人員的處理習慣討論
第二講：銷售人才的招聘與選拔
一、招聘銷售人才的4大標準
A、有效問話
如何設計有效問話來分析應聘者是否符合4大標準
B、把握面試常用5類典型問題
案例討論：
你會聘用誰
下篇：銷售團隊的高效管理
第一講：管理之“管”
——銷售團隊管理的“檢查與控制”
一、銷售團隊“檢查與控制”的“三個齒輪”
A、 銷售例會
B、 隨訪觀察
C、 述職談話
二、“三個齒輪”之“銷售例會”
情景案例：“如此銷售例會”存在的問題？
A、 銷售例會的四注意
B、 銷售例會五目標
三、“三個齒輪”之“隨訪觀察”
A、 為什么要隨訪觀察
B、 隨訪觀察的三要點
四、“三個齒輪”之“述職交談”
A、為什么要“述職交談”
B、要求銷售代表述職的四步驟
C、述職后的交流溝通
D、高效率“述職談話”的要點
第二講：管理之“理”——銷售團隊的“培訓指導”
一、評價銷售代表時的常見錯誤
二、“三維度”客觀全面評價銷售代表
三、培訓銷售代表的“四個沖程”
A、入職訓練
B、流程訓練
C、隨崗輔導
D、集中輪訓
第三講：銷售團隊的高效激勵
一、銷售團隊的目標激勵
A、目標體系的制定
B、各層目標的制定
C、 “取”代替“給”的制定方法
D、分析目標、達成共識、方法輔導、正向激勵
情景案例：銷售目標的下達分解藝術
二、分類激勵——不同類型銷售人員的激勵謀略
A、業績優秀銷售人員的特點及激勵
B、業績徘徊不去的銷售人員特點及激勵
C、沉默少言的銷售人員的特點及激勵
D、性格急躁易沖動銷售人員的特點及激勵
E、態度消極的銷售人員的特點及激勵
情景案例：看《走向共和》感悟李鴻章的團隊激勵術
三、心態激勵
A、影響圈與關注圈
B、舒適區與挑戰區
C、銷售人員的“三心二意”激勵
案例討論
管理者如何激勵不同類型銷售人員
課程總結
P 門店導購銷售特訓營 課程介紹
效果：掌握門店導購的所有細節
課程背景：
您的終端銷售隊伍，是否有以下現象：
企圖心不強，目標感缺乏，不求吃好，只求飯飽?
自信心不強，不敢做，不像做銷售而像做“乞討”?
服務意識差，每天都在替企業得罪“上帝”?
技巧方法不好，能賣出去，意外之喜;賣不出去，意料之中?
團隊合作意識淡漠，內部溝通不暢，不懂配合，甚至相互拆臺?
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課程說明：
本課程著重從銷售人員實際工作和所遇到的各種問題出發，結合商業心理學、行為科學等相關系統理論，全面揭示銷售工作的本質與問題的核心，并幫助學員發展專業、系統、前瞻、實效的銷售流程與技巧，全面提升銷售力，創造市場輝煌!
課程目的：
1.打造巔峰狀態，重塑對銷售職業的了解，建立高效、系統的銷售工作模式;
2.找到業績提升的瓶頸，運用營銷技巧和相關策略，提高解決問題的能力;
3.提升對客戶購買決策推動力和拉動力針對性的策略制造能力，充分挖掘客戶需求;
4.了解不同客戶思維模式，學會溝通之道，打造良好客戶關系，促成交易;
5.全方位提升銷售力，倍增公司利潤。
課程時間：2天，6小時/天
授課對象：各級管理者、銷售經理、大區經理、銷售人員、店長、導購人員等
課程大綱：
一、銷售人員的巔峰心態
1.清晰夢想、堅持目標
2.強烈欲望、堅定決心
3.危機意識、永不滿足
4.堅定信念、超凡自信
5.全力以赴、大量行動
6.堅持不懈、絕不放棄
二、銷售認知
1.培訓宣導-建立學習心態
1）銷售的“道”與“術”
2）我們離專業化銷售有多遠?
3）銷售原理及成交的核心要素
4）高成交率營銷模式解析
5）優秀銷售人員的素質要求
三、自我認知
1.銷售人員職業理念
1）是什么?
2）做什么?
2.銷售人員職業行為與禮儀
1）身心語言魅力
2）職業行為系統
3）全方位語言技巧
四、解密衣食父母—客戶
1.客戶類型分析
2.消費心理初探
3.客戶心理趨勢與應對技巧
4.不同客戶的溝通之道
五、狼性營銷策略性銷售流程
1. 客戶接觸及開場致勝
1）寒暄的話題切入——開場白
2）獲取客戶好感的關鍵點
3）如何建立信賴感
2. 客戶需求探尋技巧——SPIN銷售技術的實戰運用
1）需求探尋—客戶為什么沒需求?
2）如何引導與溝通客戶需求
3）顧問式銷售技術的提問技巧
背景性問題
探究性問題
暗示性問題
解決性問題
3. 步步為贏：產品呈示與價值塑造
1）產品的特點、優點、利益
2）FABE法則如何運用
3）緊扣需求的塑造方式
4）關鍵賣點—潛意識塑造法
4. 鎖定勝局：客戶異議的處理
1）正確認知客戶異議
2）異議形成的原因分析
(誤解/懷疑/缺點)
3）異議的解除策略
4）異議處理的6大步驟
5. 臨門一腳：促成時機的把握與必勝之法
1）“促”的時機——購買訊號的把握
2）促單的心、形、法
6. 強效成交訓練
1）成交的關鍵——敢于成交
2）暖身成交—過橋策略
3）五種最具殺傷力的成交組合訓練
4）世界第一名的成交話術
7. 客戶服務與客戶關系管理
1）感動客戶的關鍵
2）關于客戶至上的思考
